“磨剪子來，戧菜刀……收頭發(fā)，收長頭發(fā)……”一個(gè)約莫四十來歲的中年人騎著一輛自行車，車上別了一個(gè)電喇叭循環(huán)播放吆喝著，不疾不徐……
前一段時(shí)間，“中國假發(fā)成老外剛需”話題上熱搜，在這個(gè)全球脫發(fā)、掉發(fā)的世界里，倒是見怪不怪，但一頂假發(fā)能賣到“七八百美元”被標(biāo)榜為“奢侈品”才是令人震驚的。有網(wǎng)友懊惱道，“感覺自己損失了一大筆錢”、“早知道留到現(xiàn)在了，剪成寸頭才給了200塊”……
不得不說，這話題成功讓大眾對(duì)假發(fā)行業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)大的好奇心，也引起了跨境電商賣家對(duì)假發(fā)品牌出海的思考。在如今各項(xiàng)成本提高、流量紅利消失、平臺(tái)規(guī)則完善的情況下，假發(fā)在不同渠道的表現(xiàn)是否依然強(qiáng)勁？新手賣家入場是否還有機(jī)會(huì)？
中國假發(fā)成剛需，脫發(fā)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)150%的增長
禿已成為全世界共同的難題，每2秒鐘就被買走一頂?shù)募侔l(fā)也成了海外消費(fèi)者的剛需，尤其是來源于中國著名假發(fā)產(chǎn)業(yè)帶的許昌假發(fā)。2018年，速賣通平臺(tái)防脫發(fā)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)150%的超高速增長，包括生發(fā)精油、防脫洗發(fā)水、發(fā)際線遮瑕粉、激光生發(fā)梳、激光生發(fā)帽等熱銷海外。除速賣通平臺(tái)，亞馬遜、eBay、Wish等平臺(tái)假發(fā)類目越來越豐富，獨(dú)立站的品牌也異?；鸨?，如瑞貝卡、UNice等。
在被頂上熱搜重回大眾視野之前，假發(fā)行業(yè)也曾遭遇“滑鐵盧”。2015年，由許昌開始，中國假發(fā)產(chǎn)業(yè)走出國門，被海外消費(fèi)者所熟知。自此，市場需求和低價(jià)高利的雙重井噴，促使假發(fā)行業(yè)野蠻生長。因行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，假發(fā)急速擴(kuò)張的過程中出現(xiàn)了打價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化等現(xiàn)象，企業(yè)面臨著生產(chǎn)模式和運(yùn)營思維的改革。各大平臺(tái)隨之將產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗(yàn)納入考核標(biāo)準(zhǔn)，如2017年，速賣通采用邀約制，經(jīng)平臺(tái)資質(zhì)審核及許可的商家才有權(quán)限經(jīng)營及發(fā)布假發(fā)產(chǎn)品。
在受到平臺(tái)的約束、行業(yè)整頓過后，假發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)成必經(jīng)之路?？砷L久以來的野蠻生長歷經(jīng)“鞭撻”后，假發(fā)行業(yè)是否仍“暴利”如初？亦或“紅海一片”？
假發(fā)產(chǎn)業(yè)受打擊，5大因素致“暴利”不復(fù)存在
在“暴利”時(shí)期，國內(nèi)形成幾大假發(fā)產(chǎn)業(yè)帶，如許昌、青島、廣州等地，繼而衍生出龐大的假發(fā)賣家。
不可置否，平臺(tái)門檻的提升，行業(yè)的整頓對(duì)賣家產(chǎn)生很大的影響，但從另一個(gè)角度講對(duì)工廠賣家或者平臺(tái)賣家而言，也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的好機(jī)會(huì)。除了平臺(tái)內(nèi)的明星品牌企業(yè)業(yè)務(wù)維持不變，大部分賣家業(yè)績急速下滑。但是也為賣家打開了另外一扇門，即向獨(dú)立站或平臺(tái)轉(zhuǎn)型。這個(gè)階段是假發(fā)跨境電商行業(yè)的分水嶺，讓大部分賣家對(duì)全渠道運(yùn)營和自主營銷有了更深入的認(rèn)識(shí)。
盡管在平臺(tái)的整頓之下，假發(fā)市場行業(yè)在往健康的方向發(fā)展，但以往的“暴利”現(xiàn)象似乎不復(fù)存在了。老外可以不穿衣服，但不可以不戴假發(fā)。由于假發(fā)行業(yè)在跨境電商的高速發(fā)展以及國外消費(fèi)者對(duì)假發(fā)的熱衷，讓該行業(yè)出現(xiàn)如此火爆的現(xiàn)象。但任何行業(yè)都有它不為人知的難處，至少?zèng)]有哪個(gè)行業(yè)是永恒暴利的行業(yè)。
一、進(jìn)口原材料成本。雖然中國假發(fā)成剛需，但中國人自身的頭發(fā)也有限，且加上中國人頭發(fā)絲較細(xì)，不太適合做成有淺色或者曲度太大的產(chǎn)品。因此，需要從其他國家進(jìn)口，如柬埔寨，越南，印度等地，提高了原材料的成本。
二、平臺(tái)規(guī)則嚴(yán)謹(jǐn)。早期的平臺(tái)沒有那么多規(guī)則，很多商家為了提高銷量去打價(jià)格戰(zhàn)，嚴(yán)重忽略了客戶的體驗(yàn)，提供以次充好的產(chǎn)品，確實(shí)存在“暴利”的現(xiàn)象。但自從各大平臺(tái)開始專注于產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶體驗(yàn)納入考核標(biāo)準(zhǔn)，這種暴利現(xiàn)象基本沒有了。
三、環(huán)保要求。國家對(duì)于企業(yè)環(huán)境污染的整治日趨嚴(yán)格。企業(yè)需要采購先進(jìn)的污水處理系統(tǒng)，由原來的家庭作坊式的辦公模式轉(zhuǎn)變成機(jī)器時(shí)代，也提高了成本。
四、手工藝提質(zhì)。為了減少頭發(fā)本身蛋白質(zhì)的破壞，Ali Annabelle提升了工藝，用冷處理方式加工頭發(fā)，使其“壽命”更長。豐富頭發(fā)顏色多樣性、發(fā)型多樣性等無形中都提高了成本。
五、運(yùn)營成本。從原來只靠平臺(tái)流量過渡到現(xiàn)在自己通過Google、Facebook、Instagram等引流，大大提高了企業(yè)的運(yùn)營成本。
因此，成本低、利潤高的假發(fā)“暴利”時(shí)代已經(jīng)過去?！半S著原材料成本上漲、人員成本上漲、網(wǎng)絡(luò)推廣成本上漲、物流成本上漲等各種因素下，暴利已經(jīng)不存在了，而是屬于正常的銷售利潤”。
他表示，即使是正常的銷售利潤也得分對(duì)產(chǎn)品的定位和市場。如果是歐洲和白人發(fā)產(chǎn)品，利潤還是存在的；如果有配套的假發(fā)相關(guān)產(chǎn)品搭配銷售或做高端人群，利潤會(huì)比單純做黑人發(fā)利潤高很多。通常情況下，假發(fā)分為三種人群：歐洲市場，以白人產(chǎn)品為主；美國市場，以黑人發(fā)簾和頭套為主；非洲一般貿(mào)易，化纖類商品和價(jià)格低廉的真人發(fā)商品?！安煌娜巳汉彤a(chǎn)品，確實(shí)會(huì)存在‘成本低、利潤高’，但是不能用‘暴利’來形容”。
假發(fā)市場競爭熱度不減，獨(dú)立站和平臺(tái)賣家雙雙遇痛點(diǎn)
目前，雖說假發(fā)行業(yè)的“暴利”不復(fù)存在，但市場的競爭熱度卻只增不減。對(duì)于平臺(tái)賣家來說，蘇軍偉認(rèn)為，同行的價(jià)格競爭相對(duì)比較激烈?！耙约侔l(fā)系列Remy Hair為例，不同店鋪根據(jù)自身的成本所制定出的價(jià)格有差異，而低價(jià)有明顯的優(yōu)勢(shì)。在原材料越來越貴，物流價(jià)格日益增加的情況下，假發(fā)的盈利空間越來越小，這對(duì)于整個(gè)假發(fā)行業(yè)來說都是一個(gè)痛點(diǎn)，如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)降低成本，讓更多客戶享受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，是一個(gè)必須要突破的問題”。
作為獨(dú)立站賣家，望展維表示，當(dāng)前面臨的主要為兩大競爭：一是國際物流線路的設(shè)計(jì)；二是假發(fā)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新及生產(chǎn)庫存?！?/span>國際物流層面，地方政府要求通過跨境電商產(chǎn)生的交易能夠納入海關(guān)統(tǒng)計(jì)，但并不是每個(gè)賣家和每條物流線路都能納入海關(guān)統(tǒng)計(jì)；假發(fā)產(chǎn)品方面，目前大部分賣家還是以黑人發(fā)簾為主，在頭套、白人發(fā)等商品沒有庫存，這對(duì)跨境電商模式的應(yīng)用很不靈活”。
那么，如何突破現(xiàn)有障礙？蘇軍偉提到，賣家可通過尋找更多的原材料供應(yīng)商，提高假發(fā)生產(chǎn)的工藝，利用機(jī)織代替人工，降低人工成本；尋找國外時(shí)效穩(wěn)定，且有保障的物流去降低物流成本；在主要消費(fèi)群體的國家建立海外倉，增加海外倉的發(fā)貨量；還可在國外開連鎖店，或者尋找代理商。
針對(duì)假發(fā)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，望展維則是通過自主開發(fā)供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，整合商品開展國內(nèi)及海外倉發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)引入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，去降低企業(yè)在庫存方面的金融壓力。
假發(fā)行業(yè)“冰下世界”尚待開發(fā)，賣家進(jìn)場可7步走
在他們看來，假發(fā)行業(yè)在跨境電商的表現(xiàn)也只是冰山一角，未來還有更多的可能性。蘇軍偉表示，未來的發(fā)展將多層次、多元化的滿足客戶需求，建立自己的品牌，針對(duì)不同的消費(fèi)人群設(shè)置不同的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品的多樣性和靈活性。在望展維看來，當(dāng)前從人群覆蓋層面上講，也只是黑人市場的發(fā)條類商品屬于爆款。剩下的頭套系統(tǒng)、白人發(fā)系列、一般貿(mào)易的重點(diǎn)國家市場都是假發(fā)增量市場的突破口。
除此之外，隨著各路平臺(tái)在細(xì)分國家市場的布局及基礎(chǔ)服務(wù)的打通，未來一定會(huì)往細(xì)分市場滲透。例如，非洲和南非市場會(huì)是一個(gè)增長點(diǎn)，因?yàn)橐呀?jīng)有平臺(tái)在布局中非的物流和支付等基礎(chǔ)服務(wù)。還有歐洲的英、法、加拿大也會(huì)是增量市場；賣家端也正在完善供應(yīng)鏈，往細(xì)分市場和人群去挖掘。
市場存在巨大的潛力，對(duì)于新賣家來說，現(xiàn)在入場是否還來得及？又需要做哪些準(zhǔn)備？望展維建議，“作為賣家，任何時(shí)候都是有機(jī)會(huì)的。主要得看供應(yīng)鏈、人才、資金、營銷渠道等方面的準(zhǔn)備，想入假發(fā)這一行一定要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈支持，有成熟經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和資金支持”。
尤其是擁有實(shí)力的工廠賣家，蘇軍偉給出具體如下7點(diǎn)建議：
（1）產(chǎn)品質(zhì)量：賣家要從工廠源頭把握產(chǎn)品質(zhì)量，檢查好假發(fā)發(fā)頭、發(fā)尾及頭發(fā)中間是否存在質(zhì)量問題；發(fā)塊和頭套的蕾絲質(zhì)量，頭發(fā)尺寸和重量密度等與描述是否相符。檢查無誤后，后期客戶如果不滿意，應(yīng)及時(shí)反饋解決，給客戶完好的購物體驗(yàn)，增加客戶回頭率。
（2）行業(yè)規(guī)則：遵守平臺(tái)規(guī)則，不碰平臺(tái)禁區(qū)，平臺(tái)支持的項(xiàng)目及時(shí)了解實(shí)施。
（3）產(chǎn)品上傳質(zhì)量：上傳產(chǎn)品時(shí)，要將標(biāo)題關(guān)鍵詞、圖片、詳情等各個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化到極致?？衫藐P(guān)鍵詞抓住流量；用圖片吸引客戶眼球；詳情盡可能答疑解惑；店鋪排版要清晰。如此一來，賣家會(huì)比較容易找到自己想要的產(chǎn)品。
（4）產(chǎn)品價(jià)格：新店鋪和新產(chǎn)品沒有明顯的競爭力，賣家可以在可控制的范圍內(nèi)把價(jià)格降到同行、同級(jí)相對(duì)較低的程度，在保證質(zhì)量服務(wù)的前提下，客戶會(huì)更傾向于價(jià)格低的產(chǎn)品。
（5）服務(wù)：物流和站內(nèi)服務(wù)都要做到位。物流盡可能用時(shí)效快、安全、網(wǎng)上更新正常的物流方式，中間客戶有任何疑問與物流公司溝通，幫助客戶解決；客戶在站內(nèi)發(fā)的留言及時(shí)回復(fù)，特別是有問題的客戶，及時(shí)跟進(jìn)，預(yù)防糾紛和差評(píng)。
（6）評(píng)價(jià)：產(chǎn)品出單后，在不打擾客戶的情況下，及時(shí)跟進(jìn)問客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，滿意的話讓客戶留好評(píng)，可以促進(jìn)產(chǎn)品的后續(xù)轉(zhuǎn)化；客戶如果不滿意，及時(shí)跟進(jìn)解決。
（7）站外推廣：新產(chǎn)品在評(píng)價(jià)和流量上不占優(yōu)勢(shì)，可以從站外引進(jìn)流量，比如谷歌、Instagram、Facebook、Snapchat等渠道引進(jìn)流量，通過站內(nèi)產(chǎn)品的優(yōu)化促成轉(zhuǎn)化，逐漸使產(chǎn)品有自己的流量優(yōu)勢(shì)，良性循環(huán)。